Interview

Pourquoi opter pour la diffusion ?
 
- A la base, c'est un mélange de rencontres et de concours de circonstances. Lorsque j'ai décidé de me lancer, j'étais seul, et vendre des livres était ce que je maîtrisais le mieux. J'ai démarré à une période un peu particulière, où le marché de la petite édition avait tendance à s'effriter - cf. Vilo -, et de nombreux collègues ont tenté de m'en dissuader. J'étais au contraire persuadé que c'était le bon moment, car pas mal d'éditeurs tout à fait estimables étaient en recherche d'une solution de diffusion. La première année, j'étais donc seul, à sillonner la France avec ma mallette.
 
Et pourquoi le nom 'Pollen' ?
 
- C'est une idée de mon épouse ; c'est un nom qui offre un double avantage : d'une part, il illustre bien notre métier - semer, faire croître... -, d'autre part il m'a permis de mettre en avant la part d'affectif qui existe dans le milieu du livre : je me présentais en disant que je venais de Larousse, et que vu leur logo le pollen était la suite logique. Durant un an, ça a été ma clef d'entrée dans les librairies.
 
Vous avez donc démarré seul, comment s'est effectué le choix des éditeurs avec lesquels vous avez travaillé ?

- J'ai démarré seul, mais avec l'appui d'un, puis deux, puis trois distributeurs. Le premier fut Mariani Pinelli, surtout connu pour son activité de grossiste dans la région d'Aix, mais qui a aussi un certain nombre de catalogues en diffusion exclusive, essentiellement dans le sud-est. Ils m'ont donc proposé d'être leur relais sur Paris et le nord. C'est un contrat qui a pris fin depuis, mais c'est vraiment ce qui nous a permis de démarrer. On a ensuite travaillé avec Alpro.
 
Le troisième, on y reviendra sans doute, a été Littéral, distributeur implanté dans le grand ouest, qui souhaitait aussi avoir des relais dans le reste de la France. Tout cela s'est mis en place sur un an, et m'a permis d'aller voir des éditeurs indépendants en leur proposant une double solution diffusion/distribution. Au début, les choses se sont fait un peu au grès du vent, mais en gardant une ligne directrice : se limiter à un nombre restreint d'éditeurs, entre trente-cinq et quarante, un nombre qui me parait intelligent et intelligible. Chaque éditeur peut recevoir l'attention qu'il souhaite ; et quand un éditeur indépendant, souvent fragile, fait confiance à une structure naissante, autant qu'il soit certain d'avoir quelqu'un au bout du fil. Certains éditeurs sont très demandeurs, d'autre moins, mais on cherche à maintenir nos relations à un niveau humain. De plus, une structure limitée permet de ne pas effrayer les 'gros' éditeurs qui souhaiteraient nous rejoindre, car ils sont sûrs de ne pas être noyés dans une masse de maisons plus ou moins professionnelles.
 
Comment se passe le choix ? Y a-t-il des éditeurs avec lesquels vous ne souhaiteriez pas travailler ?
 
- La notion de choix personnel est importante, mais il faut d'abord voir que notre société est centrée sur trois secteurs : jeunesse, beaux-arts et littérature/sciences humaines. C'est un choix dès le départ : nous ne faisons ni parascolaire, ni bandes dessinées, ni droit/éco... L'idée est que, lorsque l'on visite une grande librairie, on ne fait pas sept ou huit rayons, on se concentre sur deux ou trois. On gagne en efficacité.
 
Pour le choix proprement dit, la question humaine entre bien évidemment en ligne de compte, on se demande toujours si on pourra s'entendre avec la personne que l'on a en face de soi ; le plus souvent ce sont des structures composées de une à trois personnes. D'autres facteurs sont également importants : l'éditeur en question vient-il du livre, a-t-il les compétences pour travailler dans ce domaine ? Nous n'avons pas vocation à expliquer ce qu'est la chaîne du livre, une remise, un retour... Enfin, il faut que nous ayons la place pour l'accueillir, et qu'il s'harmonise avec l'ensemble de notre catalogue, d'abord en terme de production - nos éditeurs sortent en moyenne entre quatre et quinze titres par an, même s'il peut y avoir des exceptions, et tirent entre 1500 et 3000, sauf en poésie. L'éditeur qui entre chez nous doit apporter aux autres. Pour prendre l'exemple du secteur jeunesse, nos premiers éditeurs étaient surtout axés sur les albums, alors que les nouveaux venus sont plus centrés sur le roman. Cela enrichit le catalogue, et nous ouvre des portes chez certains libraires. C'est notre méthode. On voit juste dans 80% des cas.
 
Que représente aujourd'hui Pollen en termes de structure et de logistique ?
 
- Pour répondre, il faut revenir sur notre parcours. A nos débuts, le libraire qui me recevait me voyait avec ma casquette Pollen et trois bons de commande pour trois distributeurs différents. En dépit de sa bienveillance, il finissait par se lasser. On a donc resserré au maximum : il y a deux ans, nous avons créé une structure de distribution en nous appuyant sur un logisticien ; puis, en janvier dernier, nous avons repris à la faveur d'une transmission une plateforme logistique, à savoir Littéral. Là où nous étions plutôt multicartes il y a cinq ans, aujourd'hui Pollen traite la commande de bout en bout : de la prise de commande à la facturation.
 
Désormais, Pollen représente dix-neuf personnes, dont huit représentants. Pour rassurer les libraires réticents à prendre des éditeurs indépendants, je n'ai engagé que des représentants expérimentés, entre trente et cinquante ans, déjà connus sur le terrain et identifiés. Ils sont tous en CDI, et touchent un salaire fixe, ils ne sont pas payés à la commission. C'est pour moi un élément de stabilisation. Sinon, l'équipe se compose d'un directeur des ventes recruté il y a quelques mois, de sept personnes à la logistique, d'un commercial sédentaire sur le religieux et d'un chargé de relations avec les éditeurs. Une petite structure, mais relativement complète. Une personne vient d'être recrutée en marketing-diffusion, avec une orientation très marquée sur les beaux-arts.
 
En ce qui concerne le chiffre d'affaire, on devrait finir cette année à peu près à 5 millions d'euros HT en incorporant les deux sociétés. C'est un chiffre qui montre que l'on existe, ce qui nous permet d'envoyer ce message aux libraires : si vous devez travailler avec les petits éditeurs, et si vous ne voulez pas ressembler un jour à une grande surface, nous faisons sans doute partie du paysage.
 
Pollen, c'est aussi une trentaine de nouveautés mensuelles. Nous sommes suffisamment importants pour faire partie du panier des fournisseurs Fnac, qui est centralisé ; ça a des bons et des mauvais côtés, jusqu'à présent nous en sommes plutôt satisfaits.
 
Où est basée votre plateforme logistique ?
 
- En Vendée, du côté de la Roche sur Yon, avec une navette tous les deux jours avec Prisme et les comptoirs de vente. Littéral était très bien outillé en termes d'informatique ; nous avons fait évoluer le système en mode ASP ; désormais, notre système d'information est le même ici, à Paris, et là bas ; une grosse partie de la saisie des commandes se fait ici. Ce système a l'avantage d'être transparent et permet aux éditeurs de suivre précisément leurs statistiques de vente. Niveau stock, nous disposons de 900 m2, ce qui nous permet d'avoir deux mois de réserve ; nous utilisons également les services d'un stockeur situé à 20 km de là.
 
Qu'est ce que le rachat de Littéral a changé d'autre sur le terrain ?
 
- Je dis souvent que dans un monde idéal, c'est Littéral qui aurait dû racheter Pollen (rires). Littéral nous a bien entendu apporté sa logistique, mais ce n'est pas tout : la valeur humaine est également précieuse. Ils nous apportent également des facilités administratives et financières, désormais les choses se font de façon plus systématique. Le travail est plus facile : si un libraire nous appelle pour un salon qui se tient 48 heures plus tard, on peut le servir. Notre structure est plus petite, nous nous devons d'être plus souples. Et ça nous donne une force que les gros n'ont pas. On peut servir un titre même hors office.
 
En tant que diffuseur indépendant, qu'est-ce qui vous différencie des autres ?
 
- Notre indépendance est déjà capitalistique, il n'y a qu'un actionnaire. De plus, nous maîtrisons l'ensemble de la chaîne. Enfin, nous choisissons les éditeurs avec lesquels nous travaillons, sans avoir à être approuvés par un contrôle de gestion. Bien entendu, nous sommes attentifs aux chiffres, mais ce n'est pas le facteur déterminant. On a même dans notre catalogue des éditeurs qui marchent très bien comme Balivernes ou La Transparence, et qui ont pourtant commencé leur activité avec nous, sans jamais avoir sorti un seul livre. Mais à leur tête se trouvaient des gens compétents, porteurs d'un beau projet, cohérent.
 
Je pense qu'il est facile de devenir diffuseur : il suffit d'avoir été représentant et d'avoir un bon carnet d'adresses. Mais durer, c'est une autre histoire. Lorsque vous démarrez, les éditeurs sont tout à fait prêts à entendre que vous êtes seul et que vous ne pouvez pas être partout. C'était mon cas, mais je leur disais : "D'ici deux, trois ans, nous aurons cinq ou six représentants". Quoique j'aurais pu rester tout seul, mon objectif n'est pas de faire la course à l'échalote. Les structures de diffusion qui disparaissent du jour au lendemain sont nombreuses, mais il faut pousser les rapports avec les éditeurs et les libraires le plus loin possible, et il nous faut trouver des éléments différenciants, qui se trouvent souvent par masse critique : ça nous permet d'être bien référencés, d'être partout au premier niveau, et d'avoir des résultats à l'export qui peuvent être aussi importants que les chiffres sur le seul territoire français ; nous avons des partenaires en Belgique, en Suisse et au Canada : ça implique de travailler par palettes entières, sinon ça ne vaut pas le coup. Nos éditeurs disposent aussi d'un outil leur permettant d'avoir accès à leurs statistiques de vente. Autant de moyens qu'offrent les gros distributeurs, mais auxquels les petits éditeurs devraient aussi avoir accès. On essaye aussi d'être le plus pointu possible sur les librairies en ligne, ce n'est pas là que l'on gagne le plus, mais c'est une question de visibilité.
 
Nous sommes petits, par conséquent nous ne sommes pas les moins chers sur le marché, mais nous nous efforçons d'apporter un vrai plus.
 
Vous travaillez aussi bien avec les librairies indépendantes qu'avec les chaînes ?
 
- Nous travaillons avec les quatre chaînes : Fnac, Virgin, Cultura et Leclerc, en revanche nous ne travaillons pas avec les grandes surfaces, Auchan ou Carrefour en particulier ; on peut le faire ponctuellement concernant un éditeur régional, c'est arrivé récemment avec un Auchan du côté de Nantes. Nos éditeurs sont prévenus que nous ne travaillons pas avec eux. Sinon, je pense que nous sommes bien référencés à la Fnac, on travaille de mieux en mieux avec eux. Les relations avec d'autres sont parfois moins faciles, on s'interroge par exemple sur la stratégie à venir de Bertelsmann.
 
On travaille aussi avec environ sept cent librairies, visitées toutes les six/huit semaines : ce chiffre comprend tout le premier niveau, des librairies spécialisées jeunesse, ainsi que des librairies de musées, un clientèle que l'on cherche à renforcer. Comme je l'ai déjà dit, nous sommes attentifs au développement des librairies en ligne.
 
Si vous deviez retenir une réussite dont vous êtes particulièrement fier et un échec que vous regrettez ?
 
- Le rapprochement avec Littéral est bien évidemment un objet de fierté. Sinon, je citerais aussi les éditeurs ayant démarré avec nous et qui ont rencontré un certain succès : ceux dont je vous parlais, comme Balivernes ou La Transparence, mais aussi l'Arachnéen, Talents Hauts....
 
A l'opposé, nous avons eu un projet avec deux de nos éditeurs basés au Maghreb : tenter d'organiser un canal permettant d'importer des livres francophones, mais c'est très difficile à mettre en place. En revanche, ce projet a récemment ressurgi avec une fédération d'auteurs québécois qui est en train de se mettre sur pieds. Si on peut avoir un interlocuteur unique, ce sera un projet viable.
 
Sinon, je m'aperçois qu'on pêche un peu au niveau de la communication avec les bibliothèques : on a de nombreuses publications, surtout en jeunesse qui mériteraient d'être présentes, il faut qu'on pense à restructurer nos relations avec elles.
 
Nous parlions d'export ; en ce qui concerne l'import, les Harry Potter en VO ont été une belle opération ?
 
- Une magnifique opération, même, 109 000 exemplaires. Nous n'avons pas importé directement, nous avons travaillé avec Charpentier. Sur le tome VI, ça a été un vrai coup d'accélérateur pour notre activité, et c'est là qu'un certain nombre de libraires se sont dit qu'ils devraient rencontrer notre représentant. A l'époque, certains ont été débordés, en revanche il n'y a pas eu de rupture sur le tome VII. On s'est donc un peu réorienté sur le livre en anglais, mais je pense qu'en France, il y a de la place pour plusieurs acteurs ; à l'heure actuelle, vous n'avez le choix qu'entre NQL et des structures étrangères.
 
C'est le moment de sortir la boule de cristal : comment voyez-vous l'évolution de la chaîne du livre dans les années à venir ?
 
- Si on reste attentifs aux librairies en ligne, c'est aussi pour voir de quel côté va retomber cette tartine. Nous avons un projet, mais c'est sur le long terme. Je n'ai aucune idée définitive sur la question, je sais juste que j'ai besoin que la librairie indépendante vive, et vive bien : si elle vit bien en vendant Marc Lévy ou Anna Gavalda, ça lui laisse plus de latitude pour travailler avec nous. Sinon, l'un de nos éditeurs commence à proposer du contenu en ligne : lorsque je lui ai demandé ce que ça donnait, il m'a avoué qu'il avait vendu un ouvrage. Il s'avère que c'est moi qui l'avais acheté... Il faut donc rester attentif et encourager toutes les initiatives. Mais il faut bien comprendre que la diffusion physique de livres et celle de contenus numériques sont deux activités très différentes.

Propos recueillis le 3 juin 2008 et retranscrits par Franck Suzanne.